10 lições do mercado imobiliário dos EUA que o Brasil poderia aprender

O mercado imobiliário norte-americano tem algumas particularidades que o diferenciam do brasileiro tanto no que se refere aos requisitos para o exercício da profissão como no atendimento ao cliente e no momento de fechar o negócio.

A corretora de imóveis Giselle Pekelman-Dur, brasileira que mora nos Estados Unidos e atua há dois anos nesse mercado lá, nos conta algumas curiosidades:

1-  Para tornar-se um corretor, é necessário ser residente nos Estados Unidos e ter mais de 18 anos, não ter ficha criminal e ser aprovado em três provas de pré-qualificação. Entre as matérias cobradas estão Avaliação de Imóveis, Gestão da Propriedade, Financiamento Imobiliário, Aspectos Jurídicos do Imobiliário, Contabilidade Geral e Direito Empresarial.

2- Depois deste exaustivo processo de habilitação, o corretor escolhe a empresa Broker (imobiliária) para a qual vai trabalhar. Não é possível atuar sem um Broker. Cada empresa cobra uma porcentagem diferente sobre a sua venda.

3- Para vender um imóvel, seu cliente assina um contrato de seis meses a um ano. O corretor não recebe nada até concretizar a venda.

4-  Existe um website para corretores chamado “Multiple Listings”, o MLS. O corretor é obrigado a colocar o imóvel neste site, a não ser que o seu cliente assine um termo especial para que não seja divulgado. Neste website há informações sobre tudo que está disponível no mercado, quem é o corretor e outros detalhes. “Eu posso dar um acesso de cliente, que não tem todos os detalhes, para futuros compradores”, avisa Giselle.

“Temos a obrigação de defender os interesses de nossos clientes e sempre falar a verdade”, pontua.

Quem compra trabalha com outro corretor. O cliente normalmente deve assinar um contrato com seu agente. “Esta prática serve para proteger os corretores, que gastam horas levando clientes para ver imóveis. Sem este contrato, o comprador poderia ter outros corretores trabalhando para ele e seu tempo teria sido gasto sem remuneração”, explica Giselle.

5- Em alguns casos, os imóveis à venda não estão no MLS e o corretor precisa ter contatos para saber destes imóveis. “Esta prática não é muito indicada porque não facilita o marketing da propriedade e, muitas vezes, o imóvel poderia receber uma oferta maior se tivesse sido divulgado”, diz Giselle.

6-  Se o cliente gostar do imóvel, antes de sair para negociar é indicado checar com o banco o quanto conseguirá de empréstimo, evitando só saber que não terá o dinheiro necessário para a compra na hora de fechar o negócio. Quando a oferta é formalizada, é elaborado um documento de 16 páginas com todos os detalhes da casa, taxas e impostos.

7- A transação é  feita por uma empresa terceirizada, Escrow, que lida com o  dinheiro e qualquer licença que o imóvel precisar. O Escrow garante que o dinheiro realmente existe e o transfere para o dono do imóvel. O agente não lida com dinheiro de forma alguma.
Antes de a venda ser fechada, há uma série de inspeções. O comprador negocia para que, o que não estiver em perfeitas condições, seja consertado ou o valor descontado, dentro de um valor máximo permitido.

8-  Quando o dono do imóvel assina o contrato, está ciente de que 6% do valor vão para os agentes, sendo 3% para cada lado (corretor do comprador e corretor do vendedor).

9 – Cada corretor é responsável pelo contrato de seu cliente e pela oferta de compra, que pode ser respondida com outra oferta (todo este processo tem limites e datas muito específicos). O agente tem que estar presente nas inspeções e fazer a sua também, porque, se algo der errado e ele não estava presente ou foi negligente, será responsabilizado e penalizado.

10- O valor do imóvel não é definido pela vontade do dono. É estabelecido por meio de um comparativo entre propriedades vendidas na área que tenham o tamanho igual ou próximo e detalhes semelhantes, como piscina, número de quartos e banheiros. No contrato pode ser especificado que, se não houver ofertas em 30 dias, o preço será reduzido. Nem toda oferta para compra de imóvel é aceita pelo dono.

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