Os cerca de 31 milhões de brasileiros que ascenderam economicamente no ano passado têm cada vez mais espaço no segmento de turismo. Esse contingente, além de aproveitar o aumento da renda para viajar, tem optado por meios até então pouco acessíveis para chegar aos destinos. Habituados a viajar de ônibus, os emergentes começam a migrar para o transporte aéreo. E mudam o modo como as companhias comercializam passagens.

Na semana passada, as duas maiores companhias do País, TAM e GOL, anunciaram novas estratégias comerciais, que têm como grande objetivo captar os emergentes que desejam viajar de avião pela primeira vez. A TAM, que representa 39,59% dos voos nacionais, segundo os últimos dados da Anac (Agência Nacional de Aviação Civil), anunciou parceria com a empresa de transporte rodoviário Pássaro Marrom, o que permitirá à companhia vender passagens aéreas nos terminais rodoviários bem como vender passagens de ônibus para trechos que a companhia não atua.

Já a GOL, que lidera o mercado com 39,77% de representatividade, inaugurou mais um ponto de vendas no centro de São Paulo, e comercializará passagens de volta a R$ 10 para trechos domésticos. As novas ações não são à toa. Estimativas da Abetar (Associação Brasileira das Empresas de Transporte Aéreo Regional) indicam que, neste ano, o número de passageiros do transporte aéreo superará em 10% o número de passageiros do transporte rodoviário. E grande parte desse crescimento deve ser creditado ao crescimento dos emergentes, com destaque para a classe C.

Para sócio-diretor do instituto especializado em classes emergentes, Renato Meirelles, essas medidas de diversificação de canais de vendas estreitam o relacionamento dos emergentes com um segmento ainda desconhecido por muitos deles. Segundo ele, esses consumidores ainda têm muitos receios com relação ao setor e as companhias já assimilaram essas mudanças. “A compra de passagem para o emergente envolve aspectos emocionais e racionais”, afirma Meirelles.

O racional, explica ele, se relaciona com o tempo da viagem e com o seu custo. Dessa forma, as aéreas que conseguirem mostrar para esse consumidor que viajar de avião pode ser mais barato que viajar de ônibus, dependendo do destino, podem conquistar mais mercado. Já o aspecto emocional envolve tudo aquilo que o emergente não entende e seus recceios. “É preciso mostrar que ele não precisa ter medo do aeroporto, ajudá-lo até a entender o vocabulário específico, que não faz parte da rotina desse consumidor”, avalia Meirelles.

Potencial
Os emergentes fazem parte do público-alvo das novas estratégias das maiores companhias. No caso da TAM, desde que a companhia percebeu o potencial desse segmento da população, ela vem desenvolvendo ações para atrair e fidelizar esse público. A nova medida, para o gerente de Mercado e Produto da empresa, Rodrigo Trevizan, mostra isso. “O avião para distâncias maiores que 800 km é mais vantajoso, mas, com parcerias, chegamos a 82 localidades e o Brasil tem mais de 5 mil municípios. É preciso estimular a conexão entre eles e unir os dois meios de transporte”, afirma. Para o executivo, a parceria estimulará o crescimento dos dois meios. A ideia, afirma Trevizan, é adotar um modelo no qual um meio complemente o outro, atraindo mais consumidores, principalmente aqueles que só utilizam o ônibus para viajar.

Os emergentes hoje representam de 6% a 8% dos clientes da companhia, mas a perspectiva é de que esse percentual alcance os 17% em 2017. “Estamos sendo conservadores, porque percebemos que em 2010 o crescimento da classe C foi forte”, afirma. Para Trevizan, atrair a classe C não é só disponibilizar crédito, facilitar formas de pagamento e conceder benefícios. “Percebemos que o brasileiro da classe emergente tem que ter proximidade com a compra”, afirma. Daí a parceria firmada no ano passado com a Casas Bahia. “Se ele vê a gente na loja ele sabe que é acessível para ele”, considera.

Apesar do potencial, Trevizan verifica que a classe C ainda viaja pouco. “Em média, ele faz uma viagem de ida e de volta pela companhia”, afirma. “Por isso, a gente demora mais 12 meses para tê-lo de volta. A fidelização desse cliente é a longo prazo”, explica. Esse período de viagem, contudo, tende a se reduzir, uma vez que os emergentes viajam mais a lazer, e a companhia calcula que em três ou quatro anos o mercado de lazer deve crescer três vezes mais que o de business.

Para além disso, a companhia também disponibiliza em seu site na internet uma parte educacional, do passo a passo no aeroporto, para driblar a dificuldade que muitos têm com os processos da viagem. O executivo afirma que, embora não represente grande parte dos emergentes, aqueles que desconhecem totalmente os processos e vocabulário específicos do transporte aéreo vêem neles barreiras para viajar de avião.

O que o passageiro emergente quer
Para Meirelles, o preço ainda é forte atrativo para que os emergentes migrem do ônibus para o avião. E foi justamente o aumento do crédito e a ampliação da facilidade de pagamento das passagens que ajudou o setor a atrair, de início, esse público. Contudo, com o tempo, os emergentes perceberam que poderiam ter mais que bons preços e pagamento facilitado.

Hoje, de acordo com o especialista, o atendimento diferenciado e claro são fatores influenciadores mais fortes. Por isso, as lojas físicas e quiosques em locais de fácil acesso a esse público atraem mais que as compras de passagens pela internet, por exemplo.

“Não que a venda pela internet não atraia esses consumidores, mas ela não é suficiente para atrair aqueles que viajarão de avião pela primeira vez. Eles têm muitas dúvidas”, afirma o especialista. Para ele, o que importa nessa hora é o atendimento claro, que o ajude a entender os processos que não fazem parte do seu dia a dia.

Embora a classe C seja o grande destaque de crescimento, as D e E também são públicos potenciais das aéreas. Para atrair a baixa renda, Meirelles acredita que as estratégias não mudam. Contudo, a diferença é que os consumidores das classes D e E ainda não sabem que podem viajar de avião. “A classe C sabe que tem essa alternativa e a baixa renda saberá quando falarem diretamente com ela”, afirma.