Falta menos de um mês para o Natal, mas o comerciante que não preparou seu negócio para essa época ainda tem tempo de correr para aumentar suas vendas.
Até quem já se organizou deve redobrar a atenção para aumentar os lucros nesse período. O IDV (Instituto para o Desenvolvimento do Varejo) divulgou na última quarta expectativa de aumento de 7,7% nas vendas de dezembro de 2010 em relação ao mesmo mês do ano passado.
Para o presidente do conselho do Provar (Programa de Administração de Varejo), Claudio Felisoni, o crescimento vai aumentar a participação das pequenas lojas no mercado. Para ele, isso será possível com o aumento do poder de compra.
Com o mercado aquecido, vender mais é quase uma certeza de final de ano. O consultor do Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) Gustavo Carrer frisa que o alvo não deve ser só vender, mas, sim, fazer com que os clientes voltem à loja ao longo de 2011.
Uma das alternativas apontadas pelo especialista é buscar distribuidores e abastecer-se de itens para fazer um "saldão" em janeiro.
Outra orientação de Carrer é ter opções de presentes já prontos, que ajudem os consumidores a escolher sem demora. Muitos deles chegam às lojas pela primeira vez nessa época do ano e não têm muito conhecimento sobre os produtos oferecidos.
Foi o que fez Sandra Roque, dona de um ateliê que leva seu nome. A empresária criou kits com camisetas em uma sacola de praia como uma opção de lembrança de baixo custo --o conjunto custa menos de R$ 50.
"Notei que, quando o cliente chega aqui dizendo que pretende comprar um presente, não adianta oferecer coisas muito acima de R$ 50, a não ser que seja para uma pessoa muito próxima", orienta a empreendedora.
TREINAMENTO
Com o aumento do movimento nas lojas, o comerciante deve se empenhar em ampliar o setor de vendas. Mas não é só com a contratação de temporários que se faz um bom Natal.
O diferencial do varejo durante a época festiva, dizem especialistas, está no atendimento. Por isso, toda a equipe deve ser treinada e avaliada constantemente.
O consumidor, explica André Silva, palestrante da AJS Treinamentos em Vendas, não tem tempo para pesquisar o que quer comprar. Cabe ao vendedor entender do que ele precisa e oferecer algumas soluções.
A pergunta "Posso ajudar?", repetida inúmeras vezes dentro das lojas, é um erro, opina Silva. O consultor afirma que a resposta do consumidor para essa questão é também repetida automaticamente: "Não, obrigado".
"Assim que o cliente entra na loja, deve ser feito um contato visual, para que ele saiba que, se precisar de algo, é só chamar", diz Pedro Luiz Roccato, presidente do Grupo Direct Channel.
A aproximação, continua Roccato, deve ter como assunto algo que o consumidor tenha observado. "Se o cliente parou na frente de uma seção de livros de negócios, o vendedor deve abordá-lo perguntando se conhece um autor ou um lançamento daquele segmento", ensina.
O consultor especialista em varejo Jorge Inofuco orienta os comerciantes a fazer três reuniões diárias com funcionários. Uma às 8h, outra às 14h e a terceira às 18h.
Ele explica que, nessa época, todos -vendedores e compradores- estão estressados. As reuniões, diz, devem servir para motivar vendedores, que costumam ter quedas no rendimento após o almoço, e para reorganizar a rotina do negócio.
Mas não é essa a rotina de parte dos empreendimentos, entre eles a loja de bijuteria Selina Comercial, da rua 25 de Março, em São Paulo. A gerente Eliana Huh, 27, conta que as reuniões da loja, antes semanais, passaram a quinzenais. "As temporárias que "sobreviverem" acabam sendo contratadas", diz.
CONTROLE
Outra orientação é oferecer mecanismos para que o consumidor avalie o atendimento. Um esquema simples, no qual são distribuídas cédulas para serem preenchidas ou até mesmo uma pergunta sobre a satisfação do cliente feita na saída da loja pode dar um bom "feedback", receita Roccato.
